Planificacion de ventas

todo empieza en Ventas y Marketing, lo q nos une fuera son los CLIENTES.

no peleis si es q no hay un departamentode mk en una empresa, no busquemos el huevo o la gallina (mk y ventas) amos queremos la tortilla.

1 Plan Estrategico
2 Plan de marketing
3 Plan Comercial
4 Plan de ventas

los palnes no excluyen el factor humano, tengo q tomar desicicones. en procesod e planificioan de ventas esta acotada en el tiempo. argumentos de analisis de nosotros.

DIRECCION ESTRATEGICA DE CAPITAL HUMANO

Las cosas van sucediendo, y miro atrás…explicación expost

mpfernandini@gmail.com

Campaña ponte la camiseta, cliente interno. Premiación a colaboradores, todos pelean por un premio. Mejorar el clima laborar. También podría generarse una campaña sobre la misión de la empresa… para generar una misión compartida, no hagamos que la mision sea secreta.

el capitalista estaba reñido con el empleador, para quitar el conflicto juntamos en capital humano. El nombre mas feliz dirección de personas,e s lo mas simple pero no vende. En España gobierno de personas

PIGMALEON: hace una estatua y le da vida a la estatua… esto darle vida de lo q se enamora, le da vida a lo que desea, que espera tu de la gente. Daras mucho y recibiras mucho.

EDUCARE: es sacarlo de adentro , de lo mejor que tienes dentro. No hay nada que venga o caiga de fuera. El profesor te ayuda a sacarla idea de dentro. “yo no puedo enseñarles nada; solo puedo ayudarte a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos….” socrates VI a. c.

COMPARTIR la misión y visión para que todos apuntemos a lo mismo. Hacer que los objetivos tuyos se “ALINEEN” a las de la empresa

El mapa estratégico:

Futuro  deseado por el cumplimiento de varios objetivos

Situacion actual: stakeholders, capacidades, competencias

Entre  la situación actual y futuro deseado aparecen las ESTRATEGIAS: entornos negativos y positivos, un mercado. Lo que falta es aterrizar, esto tiene que concretarse en un PLAN DE ACTIVIDADES. 

La alta dirección planifica: establece políticas, representa a la empresa

Gerencia media: implementan las estrategias de la alta dirección. Toma desiciones. Dirige gerentes de primera línea

Gerencia de primera línea: implementa planes, supervisa colaboradores, asiste a gerentes intermedios.

Colaboradores: que son la gente que chambea en el frente de batalla

En una temática: Soldados, Capitanes y sargentos, estado mayor, generales.

QUE HACEN LOS GERENTES

Cumples 4 roles: interpersonales -actuar como lider, informativos- comunicador, decisionales -que acciones tomo, rol como agente cambio- innovador Según H. Mintzberg 1975

SI NOS INTERSA LAS PERSONAS

Dos ejes : producción y actividad social (MANGERIAL GRID)

Muchas empresa solo toman como prioridad uno de los ejes. El trabajo ideal es hacer que los dos ejes se integren como empresa responsable entre el eje de lo socialmente responsable y la producción. Los resultados no valen a costa de las personas.

Burocracia: cumplir normas y ejecutar presupuestos.

Piter Drucker (el ejecutivo eficaz)

-        Maneje su tiempo el que tu controlas, el tiempo parece que lo controla cualquiera menos nosotros, a que hora piensas. El ejecutivo eficaz maneja esos lapsos de tiempo

-        Orienta sus esfuerzos hacia resultados. Eficacia es conseguir resultados. Que meta goles

-        Construya sobre fuerza no sobre debilidades

-        Que priorice aquello que pueda proporcionar brillantes resultados, de 80 cosas solo en 2 o 3. En cuantas coas me pedo ocupar. Solo tres cosa A, B C, las demás no te escucho. Puede que trabaje mas de 12 horas pero que a la hora de resultados no puede aportar, eso significa que mi trabajo no esta dirigida a lo primordial a lo necesario.

-        Toma decisiones

DECISION QUE NO SE IMPLEMENTA NO ES MAS QUE UNA BUENA INTENSION, gringos tomando muchas decisiones  (nunca implementa nada) y japoneses tomando pocas decisiones.

La efectividad según Stephen R. Covey (1970)

7 hábitos de la efectividad

-        Se proactivo: no solo implica iniciática sino responsabilidad, elegir tu respuesta ante cada cosa que sucede

-        Pon primero lo primero

-        Piensa en ganar y ganar, si tu piensas en ganar sine el otro, mañana no hay negocio. Una relación llevadera con los clientes, si tugans y el pierde que ganas va a tener de hacer negocio mañana.

-        Procura primero comprender y luego ser comprendido. Comunicarnos para que, yo te entiendo y tu me entiendes.

-        Generar sinergias, trabajar en equipo

-        Renuevate, regresar el inicio.

Mc Gregor, teoría X, Y

Teoria X: trabajo como castigo

Teoria Y: el trabajo es una actividad natural, no una obligación es divertido. El empleado asume la responsabilidad e incluso la busca.

-        LAS PRÁCTICAS DE L LIDER EFICAZ

-        Desafía los procesos

-        Inspira una visión

-        Impulsa a la acción

-        Modela el camino

-        Estimula el corazón

GESTION DE CUENTAS

Cuando quieres vender  mas y no se puede es pq no se puede hacer nada, todo es un proceso.

vender es el final de un proceso estrategico, y lo unico para vender mas es bajr los precios.

LA GESTION DEL CLIENTE

• Mayor competencia
• Escasa diferenciacion de productos
• Clientes mas exigentes
• Cambios constantes en productos y seervicios

Los grandes clientes son muy distintos a los pequeños clientes, muy pocos proveedores.
los clientes son importantes por alguna razon, q lo defiene un Guia Management. Pueden haber clientes por prestigio, aunq no me compre nada. Clientes con potencial de crecimiento, aunque en ese momneto sea pequeño. Clinetes q nos lleven a conocer otros clientes.

DIRECTOR COMERCIAL

agustin gallegos Profesor
agustin.gallegos@intel.com

Dirección de marketing es diferente de Dirección comercial
 
OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

1. Conocimiento del mercado
2. Gestión de fuerza comercial
3. Coordinación el departamento de marketing
4. Cumplimimeto de objetivos: facturacioó, margen, crecimiento, etc.
5. Motivación, selección formación

 
NO TIENE conocimiento detallado del producto
 
  
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

• Homologacion de productos y servicios externos complementarios
• no visita a clientes
• analisis sistematico de resultados
• prosupuesto de asignación de gastos
• resolución de conflictos
• autorizacion de excepciones a normas
• fijación de precios, canales
• independencia personal, t haces responsable de tu tiempo y llegar  a los objetivos, asi no vengas  a trabajar.
• la motivación personal como clave de las ventas.
• el comercial como experto en relaciones humanas
• la importancia de la informacion comercial a su transmisor, debe estar todo en un CRM, sino cuando se cambie de trabajo se llevara todo su trabajo y clientes

 
NO HACE visitar clientes
 
LAS 5 RESPONSABILIDADES DE UN BUEN DIRECTOR COMERCIAL

1. Marcar objetico
2. resolver problemas, capaz de tomar desiciones cuando resulte mnecesario
3. apostar por la innovacion de productos
4. tener la capacidad de establecer prioridades
5. actuar como lider y dar ejemplo

FASES DE LA GESTIÓN DDCC

1. Planificas: analisis de entorno VSG, comportamiento de los consumidores, competencia y segmento de mercado, DAFO de las oprtunidades, desarrollar el plan anual. Elaboración de presupuestos, de ingresos gastos y beneficios (objetivos de facturación, margen y cuota de mercado---predicción). Asignación de "Field Selling Cost" y recursos disponibles.
2. Ejecutas: Uso de metodología de gestión de oportunidades centradas en clientes CRM, ayuda en la toma de desiciones, el grupo debe utilizarlas. El director comercial es un facilitador para el vendedor .
3. Controlas: Objetivo :evaluar y orientar a  los empleados y a la propia empresa. Media de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones. Analisis de consecucion de cuota por comercial.

CRM no es tecnología, es una herramienta, es una interacción con el cliente. el administrador conoce de su cliente, quien le damos un credito, a quienes les ofresco un nuevo producto, a quienes invito a mi tienda  a tomar algo, sabes la fecha de sus cumpleaños.

• salesforce ONLINE www.salesforce.com
• zoho
• univision de microsoft

El CRM es una estrategía de negocio centrado en el cliente
Se conpone de 3 elementos: Proceso de negocio, Tecnología, personas
la interacción de estos3 elementos deben generar diferenciación y ventaja competitiva.




 
 

CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD

actualmente hay una gran saturacion de publicidad.
cuando hagamos publicida no hagamos 5000 impresiones en el mundo, estamos tirando dinero al agua, solo hagamoslo a poblaciones super super segmentadas.
Si lo voy haer una capmaña displey solo donde esta mi poblacion objetivo.

CPM coste por 1000 aprox 1euro / banner

CPC coste por clic cada vez pinchen en mi publicidad pago / google adware

CPL coste por lead "dirigir o captar clientes" 10-15 euritos / afiliacion

CPA coste por Adquisision o "compra"

Marketing Viral, el breefing de moda, consigueme 300000000 de visitantes. si fuera asi de facil iria y lo contrataria y pagaria y ya estaria resuelto mis objetivos. PERO NO ES ASI.

cuando el contenido es atractivo, q no sea formal, asi se vuelve mas viral, es mas importante el contenido, q como lo muestro. q le aporte humor o lago

 se cae el ascensor, con un poco de panico pero se hace viral en sus visitas

poniendo la musica de un cantante famoso y este video casero de un cuario, genera armonia

Porque uno puede compartir un video, pensar en la mente de nuestro publico objetivo. de nada sirve si lo haces con el mejor programa de videos si es q no lo ven. a lo mejor uno mas casero tiene mas visitas.

SEM paga a los buscadores para ser publicados

SEO palabras dentro de la pagina de tu estructura.

SEM es de color amaraillo en la parte encima de las busquedas y q son pagados. y factor del SEO es la URL

adWare
cabecera 125 caracteres
2da y 3ra linea 140 caracteres
Url visble 20 caracreres.

FACTORES CRITICOS DE EXITO DE PROYECTOS E-BUSINESS

q tipo de canal debo elegir, ejemplo YUNIT.COM

una web solo puede llegar a ser diferente solo por 2 cosas:

• por PRECIO
• CONTENIDO solo esta en una web. tengo algo diferente al mercado viene solo la diferenciacion, con contenidos personalizados

distribuciones y servicio de post-venta, los chat de las tiendas generan compra

comercial experiencial y de emociones de IKEA

E commerce

PASOS MAS IMPORTANTES anteriores
- Tener claro los objetivos, tener las ideas claras
- No trato de diseñar la pagian q  me gusta, sino tiene ser sencillo, sean usables, ejemplo amazon
- Generacion de trafico, de nada me sirve una pagina si no tiene trafico, haciendo emailings (ejemplo restaurantes) campañas de publicidad,
- SEM publicidad pagada, no esperar q hasta unos meses para ser rentable.
- Mucho video, y si lo comparte mucho mejor
- Realziar afiliacion, generando cinfianza
- medir medir medir.  antes de esto ya debo tener mis claves KPI

Un buen contenido web, una buena campaña de red, y una buena pagina es suficiente para crear un negocio

Viene  de la venta por un catalogo y de ahi viene su evoluccion, todo es intangible  el negocio online crece aun en laetapade crisis,

LO QUE HACE EL ECOMMERCE
cercania geografia
te permite conocer mas a tus clientes por medio digital
a nuestros consuidores los hemos vueltos en departamentos de marketing
hablamos de comunidad y no solo de individuaos

algunos inconvenientes
hacer una web en el usuario mas basico, no pagiasn complicadas en donde no se puede ni pagar.

tiene q haber un entorno conveniente, es como cuando uno no quieres cambiar, pone pretextos, ejemplo, decirle al director de informatica  q hay q iplementar un sistema de venta. Y el de informatica dice q no pq  esta comodo con lo que ahce, entonces, en este caso es mejor tener influencia de la alta direccion.

CHRIS ANDERSON la base  de amazon, es falso q todos los consumidores es igual, antes se hacia con PARETO,

bubok  www.bubok.es pagina donde te edita un libro, te maqueta, una gran herramineta par editar tu libro.

esta demostrado q hay un pocentaje alto de compra quien recoge en una tienda,

lastime, vende vuelos
ratreator.com compara precios.

METODOLOGIA ESTRATEGIA E-BUSINESS

• Customer
• Strategy
• Process
• Orgaanizational Structure
• People
• Intelligence
• Automation
• Data
• Technology