DIRECTOR COMERCIAL

agustin gallegos Profesor
agustin.gallegos@intel.com

Dirección de marketing es diferente de Dirección comercial
 
OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

1. Conocimiento del mercado
2. Gestión de fuerza comercial
3. Coordinación el departamento de marketing
4. Cumplimimeto de objetivos: facturacioó, margen, crecimiento, etc.
5. Motivación, selección formación

 
NO TIENE conocimiento detallado del producto
 
  
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

• Homologacion de productos y servicios externos complementarios
• no visita a clientes
• analisis sistematico de resultados
• prosupuesto de asignación de gastos
• resolución de conflictos
• autorizacion de excepciones a normas
• fijación de precios, canales
• independencia personal, t haces responsable de tu tiempo y llegar  a los objetivos, asi no vengas  a trabajar.
• la motivación personal como clave de las ventas.
• el comercial como experto en relaciones humanas
• la importancia de la informacion comercial a su transmisor, debe estar todo en un CRM, sino cuando se cambie de trabajo se llevara todo su trabajo y clientes

 
NO HACE visitar clientes
 
LAS 5 RESPONSABILIDADES DE UN BUEN DIRECTOR COMERCIAL

1. Marcar objetico
2. resolver problemas, capaz de tomar desiciones cuando resulte mnecesario
3. apostar por la innovacion de productos
4. tener la capacidad de establecer prioridades
5. actuar como lider y dar ejemplo

FASES DE LA GESTIÓN DDCC

1. Planificas: analisis de entorno VSG, comportamiento de los consumidores, competencia y segmento de mercado, DAFO de las oprtunidades, desarrollar el plan anual. Elaboración de presupuestos, de ingresos gastos y beneficios (objetivos de facturación, margen y cuota de mercado---predicción). Asignación de "Field Selling Cost" y recursos disponibles.
2. Ejecutas: Uso de metodología de gestión de oportunidades centradas en clientes CRM, ayuda en la toma de desiciones, el grupo debe utilizarlas. El director comercial es un facilitador para el vendedor .
3. Controlas: Objetivo :evaluar y orientar a  los empleados y a la propia empresa. Media de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones. Analisis de consecucion de cuota por comercial.

CRM no es tecnología, es una herramienta, es una interacción con el cliente. el administrador conoce de su cliente, quien le damos un credito, a quienes les ofresco un nuevo producto, a quienes invito a mi tienda  a tomar algo, sabes la fecha de sus cumpleaños.

• salesforce ONLINE www.salesforce.com
• zoho
• univision de microsoft

El CRM es una estrategía de negocio centrado en el cliente
Se conpone de 3 elementos: Proceso de negocio, Tecnología, personas
la interacción de estos3 elementos deben generar diferenciación y ventaja competitiva.