GESTION DE CUENTAS

Cuando quieres vender  mas y no se puede es pq no se puede hacer nada, todo es un proceso.

vender es el final de un proceso estrategico, y lo unico para vender mas es bajr los precios.

LA GESTION DEL CLIENTE

• Mayor competencia
• Escasa diferenciacion de productos
• Clientes mas exigentes
• Cambios constantes en productos y seervicios

Los grandes clientes son muy distintos a los pequeños clientes, muy pocos proveedores.
los clientes son importantes por alguna razon, q lo defiene un Guia Management. Pueden haber clientes por prestigio, aunq no me compre nada. Clientes con potencial de crecimiento, aunque en ese momneto sea pequeño. Clinetes q nos lleven a conocer otros clientes.

DIRECTOR COMERCIAL

agustin gallegos Profesor
agustin.gallegos@intel.com

Dirección de marketing es diferente de Dirección comercial
 
OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

1. Conocimiento del mercado
2. Gestión de fuerza comercial
3. Coordinación el departamento de marketing
4. Cumplimimeto de objetivos: facturacioó, margen, crecimiento, etc.
5. Motivación, selección formación

 
NO TIENE conocimiento detallado del producto
 
  
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

• Homologacion de productos y servicios externos complementarios
• no visita a clientes
• analisis sistematico de resultados
• prosupuesto de asignación de gastos
• resolución de conflictos
• autorizacion de excepciones a normas
• fijación de precios, canales
• independencia personal, t haces responsable de tu tiempo y llegar  a los objetivos, asi no vengas  a trabajar.
• la motivación personal como clave de las ventas.
• el comercial como experto en relaciones humanas
• la importancia de la informacion comercial a su transmisor, debe estar todo en un CRM, sino cuando se cambie de trabajo se llevara todo su trabajo y clientes

 
NO HACE visitar clientes
 
LAS 5 RESPONSABILIDADES DE UN BUEN DIRECTOR COMERCIAL

1. Marcar objetico
2. resolver problemas, capaz de tomar desiciones cuando resulte mnecesario
3. apostar por la innovacion de productos
4. tener la capacidad de establecer prioridades
5. actuar como lider y dar ejemplo

FASES DE LA GESTIÓN DDCC

1. Planificas: analisis de entorno VSG, comportamiento de los consumidores, competencia y segmento de mercado, DAFO de las oprtunidades, desarrollar el plan anual. Elaboración de presupuestos, de ingresos gastos y beneficios (objetivos de facturación, margen y cuota de mercado---predicción). Asignación de "Field Selling Cost" y recursos disponibles.
2. Ejecutas: Uso de metodología de gestión de oportunidades centradas en clientes CRM, ayuda en la toma de desiciones, el grupo debe utilizarlas. El director comercial es un facilitador para el vendedor .
3. Controlas: Objetivo :evaluar y orientar a  los empleados y a la propia empresa. Media de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones. Analisis de consecucion de cuota por comercial.

CRM no es tecnología, es una herramienta, es una interacción con el cliente. el administrador conoce de su cliente, quien le damos un credito, a quienes les ofresco un nuevo producto, a quienes invito a mi tienda  a tomar algo, sabes la fecha de sus cumpleaños.

• salesforce ONLINE www.salesforce.com
• zoho
• univision de microsoft

El CRM es una estrategía de negocio centrado en el cliente
Se conpone de 3 elementos: Proceso de negocio, Tecnología, personas
la interacción de estos3 elementos deben generar diferenciación y ventaja competitiva.




 
 

CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD

actualmente hay una gran saturacion de publicidad.
cuando hagamos publicida no hagamos 5000 impresiones en el mundo, estamos tirando dinero al agua, solo hagamoslo a poblaciones super super segmentadas.
Si lo voy haer una capmaña displey solo donde esta mi poblacion objetivo.

CPM coste por 1000 aprox 1euro / banner

CPC coste por clic cada vez pinchen en mi publicidad pago / google adware

CPL coste por lead "dirigir o captar clientes" 10-15 euritos / afiliacion

CPA coste por Adquisision o "compra"

Marketing Viral, el breefing de moda, consigueme 300000000 de visitantes. si fuera asi de facil iria y lo contrataria y pagaria y ya estaria resuelto mis objetivos. PERO NO ES ASI.

cuando el contenido es atractivo, q no sea formal, asi se vuelve mas viral, es mas importante el contenido, q como lo muestro. q le aporte humor o lago

 se cae el ascensor, con un poco de panico pero se hace viral en sus visitas

poniendo la musica de un cantante famoso y este video casero de un cuario, genera armonia

Porque uno puede compartir un video, pensar en la mente de nuestro publico objetivo. de nada sirve si lo haces con el mejor programa de videos si es q no lo ven. a lo mejor uno mas casero tiene mas visitas.

SEM paga a los buscadores para ser publicados

SEO palabras dentro de la pagina de tu estructura.

SEM es de color amaraillo en la parte encima de las busquedas y q son pagados. y factor del SEO es la URL

adWare
cabecera 125 caracteres
2da y 3ra linea 140 caracteres
Url visble 20 caracreres.

FACTORES CRITICOS DE EXITO DE PROYECTOS E-BUSINESS

q tipo de canal debo elegir, ejemplo YUNIT.COM

una web solo puede llegar a ser diferente solo por 2 cosas:

• por PRECIO
• CONTENIDO solo esta en una web. tengo algo diferente al mercado viene solo la diferenciacion, con contenidos personalizados

distribuciones y servicio de post-venta, los chat de las tiendas generan compra

comercial experiencial y de emociones de IKEA

E commerce

PASOS MAS IMPORTANTES anteriores
- Tener claro los objetivos, tener las ideas claras
- No trato de diseñar la pagian q  me gusta, sino tiene ser sencillo, sean usables, ejemplo amazon
- Generacion de trafico, de nada me sirve una pagina si no tiene trafico, haciendo emailings (ejemplo restaurantes) campañas de publicidad,
- SEM publicidad pagada, no esperar q hasta unos meses para ser rentable.
- Mucho video, y si lo comparte mucho mejor
- Realziar afiliacion, generando cinfianza
- medir medir medir.  antes de esto ya debo tener mis claves KPI

Un buen contenido web, una buena campaña de red, y una buena pagina es suficiente para crear un negocio

Viene  de la venta por un catalogo y de ahi viene su evoluccion, todo es intangible  el negocio online crece aun en laetapade crisis,

LO QUE HACE EL ECOMMERCE
cercania geografia
te permite conocer mas a tus clientes por medio digital
a nuestros consuidores los hemos vueltos en departamentos de marketing
hablamos de comunidad y no solo de individuaos

algunos inconvenientes
hacer una web en el usuario mas basico, no pagiasn complicadas en donde no se puede ni pagar.

tiene q haber un entorno conveniente, es como cuando uno no quieres cambiar, pone pretextos, ejemplo, decirle al director de informatica  q hay q iplementar un sistema de venta. Y el de informatica dice q no pq  esta comodo con lo que ahce, entonces, en este caso es mejor tener influencia de la alta direccion.

CHRIS ANDERSON la base  de amazon, es falso q todos los consumidores es igual, antes se hacia con PARETO,

bubok  www.bubok.es pagina donde te edita un libro, te maqueta, una gran herramineta par editar tu libro.

esta demostrado q hay un pocentaje alto de compra quien recoge en una tienda,

lastime, vende vuelos
ratreator.com compara precios.

METODOLOGIA ESTRATEGIA E-BUSINESS

• Customer
• Strategy
• Process
• Orgaanizational Structure
• People
• Intelligence
• Automation
• Data
• Technology

COMPARTINRDO EXPERIENCIAS

Trabajo Aceite de Oliva, Acciones de Marketing del mercado del aceite de oliva =)

http://blog.grupobassatogilvy.es/

vamos a posicionar por calidad via online.

paco y lola vinos proyecto de venta de vinos enparejadas http://www.pacolola.com/esp/home.html

el mercado ahora se ha vuelto un mercado de conversacion y escucha, el mundo era antes unidireccional, uno veia la tv y me interrumpia un comercial,

 comunity management, debe ser de la empresa, quie lo siente, tiene q vivirlo, para crear confianaz, no cometamos el error de hacer eneventos para engañar el momneto. la gente t seuira por un instante.

Ser nosotros mismos, autentico en mi producto.

se premia al seguidor fiel, y pasa todo lo contrario con las empresas de telefonia, se le premia a los nuevos y los antiguos siguen pagando lo mismo. si yo cuidoa  mi fan original seraa magnificador de su experiencia hacia los demas y nos genera seguridad a nuestro producto.

atrapalo va mas alla de tu experiencia

 

Diesel cam