Planificacion de ventas

todo empieza en Ventas y Marketing, lo q nos une fuera son los CLIENTES.

no peleis si es q no hay un departamentode mk en una empresa, no busquemos el huevo o la gallina (mk y ventas) amos queremos la tortilla.

1 Plan Estrategico
2 Plan de marketing
3 Plan Comercial
4 Plan de ventas

los palnes no excluyen el factor humano, tengo q tomar desicicones. en procesod e planificioan de ventas esta acotada en el tiempo. argumentos de analisis de nosotros.

DIRECCION ESTRATEGICA DE CAPITAL HUMANO

Las cosas van sucediendo, y miro atrás…explicación expost

mpfernandini@gmail.com

Campaña ponte la camiseta, cliente interno. Premiación a colaboradores, todos pelean por un premio. Mejorar el clima laborar. También podría generarse una campaña sobre la misión de la empresa… para generar una misión compartida, no hagamos que la mision sea secreta.

el capitalista estaba reñido con el empleador, para quitar el conflicto juntamos en capital humano. El nombre mas feliz dirección de personas,e s lo mas simple pero no vende. En España gobierno de personas

PIGMALEON: hace una estatua y le da vida a la estatua… esto darle vida de lo q se enamora, le da vida a lo que desea, que espera tu de la gente. Daras mucho y recibiras mucho.

EDUCARE: es sacarlo de adentro , de lo mejor que tienes dentro. No hay nada que venga o caiga de fuera. El profesor te ayuda a sacarla idea de dentro. “yo no puedo enseñarles nada; solo puedo ayudarte a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos….” socrates VI a. c.

COMPARTIR la misión y visión para que todos apuntemos a lo mismo. Hacer que los objetivos tuyos se “ALINEEN” a las de la empresa

El mapa estratégico:

Futuro  deseado por el cumplimiento de varios objetivos

Situacion actual: stakeholders, capacidades, competencias

Entre  la situación actual y futuro deseado aparecen las ESTRATEGIAS: entornos negativos y positivos, un mercado. Lo que falta es aterrizar, esto tiene que concretarse en un PLAN DE ACTIVIDADES. 

La alta dirección planifica: establece políticas, representa a la empresa

Gerencia media: implementan las estrategias de la alta dirección. Toma desiciones. Dirige gerentes de primera línea

Gerencia de primera línea: implementa planes, supervisa colaboradores, asiste a gerentes intermedios.

Colaboradores: que son la gente que chambea en el frente de batalla

En una temática: Soldados, Capitanes y sargentos, estado mayor, generales.

QUE HACEN LOS GERENTES

Cumples 4 roles: interpersonales -actuar como lider, informativos- comunicador, decisionales -que acciones tomo, rol como agente cambio- innovador Según H. Mintzberg 1975

SI NOS INTERSA LAS PERSONAS

Dos ejes : producción y actividad social (MANGERIAL GRID)

Muchas empresa solo toman como prioridad uno de los ejes. El trabajo ideal es hacer que los dos ejes se integren como empresa responsable entre el eje de lo socialmente responsable y la producción. Los resultados no valen a costa de las personas.

Burocracia: cumplir normas y ejecutar presupuestos.

Piter Drucker (el ejecutivo eficaz)

-        Maneje su tiempo el que tu controlas, el tiempo parece que lo controla cualquiera menos nosotros, a que hora piensas. El ejecutivo eficaz maneja esos lapsos de tiempo

-        Orienta sus esfuerzos hacia resultados. Eficacia es conseguir resultados. Que meta goles

-        Construya sobre fuerza no sobre debilidades

-        Que priorice aquello que pueda proporcionar brillantes resultados, de 80 cosas solo en 2 o 3. En cuantas coas me pedo ocupar. Solo tres cosa A, B C, las demás no te escucho. Puede que trabaje mas de 12 horas pero que a la hora de resultados no puede aportar, eso significa que mi trabajo no esta dirigida a lo primordial a lo necesario.

-        Toma decisiones

DECISION QUE NO SE IMPLEMENTA NO ES MAS QUE UNA BUENA INTENSION, gringos tomando muchas decisiones  (nunca implementa nada) y japoneses tomando pocas decisiones.

La efectividad según Stephen R. Covey (1970)

7 hábitos de la efectividad

-        Se proactivo: no solo implica iniciática sino responsabilidad, elegir tu respuesta ante cada cosa que sucede

-        Pon primero lo primero

-        Piensa en ganar y ganar, si tu piensas en ganar sine el otro, mañana no hay negocio. Una relación llevadera con los clientes, si tugans y el pierde que ganas va a tener de hacer negocio mañana.

-        Procura primero comprender y luego ser comprendido. Comunicarnos para que, yo te entiendo y tu me entiendes.

-        Generar sinergias, trabajar en equipo

-        Renuevate, regresar el inicio.

Mc Gregor, teoría X, Y

Teoria X: trabajo como castigo

Teoria Y: el trabajo es una actividad natural, no una obligación es divertido. El empleado asume la responsabilidad e incluso la busca.

-        LAS PRÁCTICAS DE L LIDER EFICAZ

-        Desafía los procesos

-        Inspira una visión

-        Impulsa a la acción

-        Modela el camino

-        Estimula el corazón

GESTION DE CUENTAS

Cuando quieres vender  mas y no se puede es pq no se puede hacer nada, todo es un proceso.

vender es el final de un proceso estrategico, y lo unico para vender mas es bajr los precios.

LA GESTION DEL CLIENTE

• Mayor competencia
• Escasa diferenciacion de productos
• Clientes mas exigentes
• Cambios constantes en productos y seervicios

Los grandes clientes son muy distintos a los pequeños clientes, muy pocos proveedores.
los clientes son importantes por alguna razon, q lo defiene un Guia Management. Pueden haber clientes por prestigio, aunq no me compre nada. Clientes con potencial de crecimiento, aunque en ese momneto sea pequeño. Clinetes q nos lleven a conocer otros clientes.

DIRECTOR COMERCIAL

agustin gallegos Profesor
agustin.gallegos@intel.com

Dirección de marketing es diferente de Dirección comercial
 
OBJETIVOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

1. Conocimiento del mercado
2. Gestión de fuerza comercial
3. Coordinación el departamento de marketing
4. Cumplimimeto de objetivos: facturacioó, margen, crecimiento, etc.
5. Motivación, selección formación

 
NO TIENE conocimiento detallado del producto
 
  
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

• Homologacion de productos y servicios externos complementarios
• no visita a clientes
• analisis sistematico de resultados
• prosupuesto de asignación de gastos
• resolución de conflictos
• autorizacion de excepciones a normas
• fijación de precios, canales
• independencia personal, t haces responsable de tu tiempo y llegar  a los objetivos, asi no vengas  a trabajar.
• la motivación personal como clave de las ventas.
• el comercial como experto en relaciones humanas
• la importancia de la informacion comercial a su transmisor, debe estar todo en un CRM, sino cuando se cambie de trabajo se llevara todo su trabajo y clientes

 
NO HACE visitar clientes
 
LAS 5 RESPONSABILIDADES DE UN BUEN DIRECTOR COMERCIAL

1. Marcar objetico
2. resolver problemas, capaz de tomar desiciones cuando resulte mnecesario
3. apostar por la innovacion de productos
4. tener la capacidad de establecer prioridades
5. actuar como lider y dar ejemplo

FASES DE LA GESTIÓN DDCC

1. Planificas: analisis de entorno VSG, comportamiento de los consumidores, competencia y segmento de mercado, DAFO de las oprtunidades, desarrollar el plan anual. Elaboración de presupuestos, de ingresos gastos y beneficios (objetivos de facturación, margen y cuota de mercado---predicción). Asignación de "Field Selling Cost" y recursos disponibles.
2. Ejecutas: Uso de metodología de gestión de oportunidades centradas en clientes CRM, ayuda en la toma de desiciones, el grupo debe utilizarlas. El director comercial es un facilitador para el vendedor .
3. Controlas: Objetivo :evaluar y orientar a  los empleados y a la propia empresa. Media de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones. Analisis de consecucion de cuota por comercial.

CRM no es tecnología, es una herramienta, es una interacción con el cliente. el administrador conoce de su cliente, quien le damos un credito, a quienes les ofresco un nuevo producto, a quienes invito a mi tienda  a tomar algo, sabes la fecha de sus cumpleaños.

• salesforce ONLINE www.salesforce.com
• zoho
• univision de microsoft

El CRM es una estrategía de negocio centrado en el cliente
Se conpone de 3 elementos: Proceso de negocio, Tecnología, personas
la interacción de estos3 elementos deben generar diferenciación y ventaja competitiva.




 
 

CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD

actualmente hay una gran saturacion de publicidad.
cuando hagamos publicida no hagamos 5000 impresiones en el mundo, estamos tirando dinero al agua, solo hagamoslo a poblaciones super super segmentadas.
Si lo voy haer una capmaña displey solo donde esta mi poblacion objetivo.

CPM coste por 1000 aprox 1euro / banner

CPC coste por clic cada vez pinchen en mi publicidad pago / google adware

CPL coste por lead "dirigir o captar clientes" 10-15 euritos / afiliacion

CPA coste por Adquisision o "compra"

Marketing Viral, el breefing de moda, consigueme 300000000 de visitantes. si fuera asi de facil iria y lo contrataria y pagaria y ya estaria resuelto mis objetivos. PERO NO ES ASI.

cuando el contenido es atractivo, q no sea formal, asi se vuelve mas viral, es mas importante el contenido, q como lo muestro. q le aporte humor o lago

 se cae el ascensor, con un poco de panico pero se hace viral en sus visitas

poniendo la musica de un cantante famoso y este video casero de un cuario, genera armonia

Porque uno puede compartir un video, pensar en la mente de nuestro publico objetivo. de nada sirve si lo haces con el mejor programa de videos si es q no lo ven. a lo mejor uno mas casero tiene mas visitas.

SEM paga a los buscadores para ser publicados

SEO palabras dentro de la pagina de tu estructura.

SEM es de color amaraillo en la parte encima de las busquedas y q son pagados. y factor del SEO es la URL

adWare
cabecera 125 caracteres
2da y 3ra linea 140 caracteres
Url visble 20 caracreres.

FACTORES CRITICOS DE EXITO DE PROYECTOS E-BUSINESS

q tipo de canal debo elegir, ejemplo YUNIT.COM

una web solo puede llegar a ser diferente solo por 2 cosas:

• por PRECIO
• CONTENIDO solo esta en una web. tengo algo diferente al mercado viene solo la diferenciacion, con contenidos personalizados

distribuciones y servicio de post-venta, los chat de las tiendas generan compra

comercial experiencial y de emociones de IKEA

E commerce

PASOS MAS IMPORTANTES anteriores
- Tener claro los objetivos, tener las ideas claras
- No trato de diseñar la pagian q  me gusta, sino tiene ser sencillo, sean usables, ejemplo amazon
- Generacion de trafico, de nada me sirve una pagina si no tiene trafico, haciendo emailings (ejemplo restaurantes) campañas de publicidad,
- SEM publicidad pagada, no esperar q hasta unos meses para ser rentable.
- Mucho video, y si lo comparte mucho mejor
- Realziar afiliacion, generando cinfianza
- medir medir medir.  antes de esto ya debo tener mis claves KPI

Un buen contenido web, una buena campaña de red, y una buena pagina es suficiente para crear un negocio

Viene  de la venta por un catalogo y de ahi viene su evoluccion, todo es intangible  el negocio online crece aun en laetapade crisis,

LO QUE HACE EL ECOMMERCE
cercania geografia
te permite conocer mas a tus clientes por medio digital
a nuestros consuidores los hemos vueltos en departamentos de marketing
hablamos de comunidad y no solo de individuaos

algunos inconvenientes
hacer una web en el usuario mas basico, no pagiasn complicadas en donde no se puede ni pagar.

tiene q haber un entorno conveniente, es como cuando uno no quieres cambiar, pone pretextos, ejemplo, decirle al director de informatica  q hay q iplementar un sistema de venta. Y el de informatica dice q no pq  esta comodo con lo que ahce, entonces, en este caso es mejor tener influencia de la alta direccion.

CHRIS ANDERSON la base  de amazon, es falso q todos los consumidores es igual, antes se hacia con PARETO,

bubok  www.bubok.es pagina donde te edita un libro, te maqueta, una gran herramineta par editar tu libro.

esta demostrado q hay un pocentaje alto de compra quien recoge en una tienda,

lastime, vende vuelos
ratreator.com compara precios.

METODOLOGIA ESTRATEGIA E-BUSINESS

• Customer
• Strategy
• Process
• Orgaanizational Structure
• People
• Intelligence
• Automation
• Data
• Technology

COMPARTINRDO EXPERIENCIAS

Trabajo Aceite de Oliva, Acciones de Marketing del mercado del aceite de oliva =)

http://blog.grupobassatogilvy.es/

vamos a posicionar por calidad via online.

paco y lola vinos proyecto de venta de vinos enparejadas http://www.pacolola.com/esp/home.html

el mercado ahora se ha vuelto un mercado de conversacion y escucha, el mundo era antes unidireccional, uno veia la tv y me interrumpia un comercial,

 comunity management, debe ser de la empresa, quie lo siente, tiene q vivirlo, para crear confianaz, no cometamos el error de hacer eneventos para engañar el momneto. la gente t seuira por un instante.

Ser nosotros mismos, autentico en mi producto.

se premia al seguidor fiel, y pasa todo lo contrario con las empresas de telefonia, se le premia a los nuevos y los antiguos siguen pagando lo mismo. si yo cuidoa  mi fan original seraa magnificador de su experiencia hacia los demas y nos genera seguridad a nuestro producto.

atrapalo va mas alla de tu experiencia

 

Diesel cam

8 claves del Exito

1. Objetivos, fijaros q es lo q se persigue
2. diseño, estructura de la web facilita la navegacion del usuario
3. procesos, para el control de stocks
4. contenido, relevancia de contenido para mi publico objetivo
5. trafico, cuales son la mejores acciones para aumentar el trafico a la web
6. fidelizacion, como satisfacer en la satisfaccion del cliente
7. medicion o analisis, q sucede dentro y fuera de la tienda online
8. social media, como podemos identificar en la red  las mejores oportunidades

Logistica Inversa = Devoluciones

DIGITAL INTEGRATED MARKETING

Claves Web con Rafael Perez Fernandez de la empresa  OGILVY


origenes y evolucion:

• firts written word
• movable type
• mass publication (muchas d elas empresass s ehan quedado aqui)
• email
• twitter (muchos consumidores ya son de esta volucion)

Que ha pasado? como consumidor puedo comprar donde quiera, y ya no elijo solamnete la tiende de mi casa. Ademas si se q estan maltratando niños probablemente cambie de producto. estamos en un mudo en donde las reglas han cambiado, con nuevas reglas. la verdad nadie esta tanto tiempo en una empresa, la realidad  es la capacidad de adaptarse al medio y solo ellas sobreviven a los cambios.

hemos lleagdo a este punto, por la sociedad de la informacion, los contenidos (la era del contenido) y los dispositivos multipples pantallas (evolucion de la tecnologia) .

el marketing de ahora tiene q ser adaptable a todo los distintos dispositivos: ordenador, moviles, tableets

Generacion "C" clientes 2.0

• convencemos
• captan a otros
• crean
• colaboran
• pertencen a grupos

Reinventemonos,  berecasillas, el nudo de la corbata. otro Mercado San Miguel.
la final cambio, me adapto y si no evoluciono o al final el propio mercado me expulsa.

la grna ventaja del marketing digital es medir,

INTELLEGENCE OPERATIVE

Asi como administramos facebook, SALES FORCE esta en la nube y sirve para administra informacion de una empresa, unir twiter, facebook, mail. Va visitando clientes, vas informando haciendo reportes. equipos comerciales conectado, q evoluciiones hay en lla toma de desiciones y avances.

salesforce.com/salescloud

/salesforce

KIWI

• Kustomizate
• Innovate
• Webizate
• Investigate

GPS del Negocio:
capmañas de TV / ON + OFF/ Mobiñe/Web/street/display

el primer paso es PARAMETRIZAR, los KPI

intellegence operative, es reducir todas las BD por cada area q antes habia (y pero aun todos con sistemas operativos distantes), ahora en solo sistema y en timepo real, a golpe de clic.

la publicidad en NOTICIAS es mas efectiva por cerdibilidad q tienen este medio de comunicacion, los clic q das estan detras de cada link subrayada en un articulo mencionado por un diario.

viralizando la pagina web, buscando la pagina a travez de unos pegatinas q hay en la calle se busca ratoncito, donde solo hay la direccion web, despues un 1ra apgina donde baila el ratoncito, 2da pagina el ratoncito se va al coche y t pide q busques7 monedas priorizando los mejores cualidades del coche, despuesde ganar le poones una foto al ratoncito del niño y empieazs a llenar un registro, despues como te gusta esto empiezas a viralizar enviando a tus familiares, amigos primos y todo.

GRP Grade read point es la unidad de compra de estado publicitario.


TV+display+ SEM vamos a probar una campaña de TV 3 semanas, 1ra semna tenre un a SEM
2da semana, quitamos la campaña de SEM y ponemos display

SEM comrpo la palabras hoteles en new york, factura a l hotel  agroso modo.

foto del 23/04/2013 en el cel--------------------------------------------------------------------

RESULTADOS OBTENIDOS DEL INTELLEGENCE MARKETING

• vincula planes de Mk con resultados de negocio ROI
• Simplifica la toma de desicion
• validacion de planes de medios "on the go"
• red de seguridad con los medios
• banco de experiencias

MARKETING INTELLIGENCE

El valor del master es la reflexion, si comparamos con la carrera, y un master les cuesta , leda sotero significado de valor a lo q ahora esats haciendo. El master es una actualizacion al cambio, muchos master se hande sactulizado.

Que significa intellegencia, ejemplo de la CIA, en america lo entiende por Mercadeo (anglosajismo).

MK Intelligence es:
"procesos de captura, tratamineto, analisis y reporting de informacion, q permite tomar decisiones de negocio minimizando los riesgos"

Cuestionamineto de la investigacion de mercado:

"Si hubiera preguntado a mis clientes que necesitaban me habrian pedido un caballo mejor" HENRY FORD

"¿Hizo Graham Bill alguna investigacion de mercado antes de inventar el telefono?" STEVE JOBS

un ejemplo un intermediario de busca habitaciones en hoteles, el Hotel como empresa se esta quedadndo sin mercado y este intern¡mediario se esta quedando, entonces innovando podria un hotel alquilar las habitaciones aun hospital, la ideas es loca, pero tiene coherencia (innovacion).


QUE APORTA? rigor , rapidez y coordinacion

APLICACIONES:

• ESTRATEGICAS
• Insigths, a la  primera pregunta sigo preguntando y sigo hasta la ultima respuesta, puedo manipularlo, a nalizarlo y explotarlo, en grupos reducidos y unipersonales.
• Product development,  desarrollo de producto
• Business development

• OPERATIVAS
• Publicidad
• gestion cartera
• gestion de cliente y pontenciales

METODO:

• objetivos, encontrar la llave
• KPI, tiempo, orden, distancia, tiempo hat1, tiempo  hasta 2, recuerdo de codigos.
• fuentes, reloj, los compañeros. obsrvaciom, feed back
• report,  comuncaion con los compañeros
• decision, corregir los errores

MARKETING EXPERIENCIAL

Relacion transaccion  Marca/target no necesito pelearme con otras marcas

1. Experiencia sensoriales: vista oido, tacto, gusto, olfato
2. Experiencia de los sentiminetos: implican los sentimientos y las emociones
3. Experiencias del pensamineto: apelan a la reflexion con el proposito de crear experiencias cognitivas de resolucion de problemas que atraigan a los clientes por su creatividad.
4. Experiencias de actuaciones: transmiten dinamismo e interacciones q se convierten en experiencias corporales, estilos de vida.
5. Experiencias de relaciones: son el resultado de relacionarse e integrarse en un grupo.

Los proveedores de experiencias (PROVEXs)

1. Comunicaciones
2. Identidad visual
3. Presencia del producto
4. Co-gestion de la marca
5. Entornos especiales
6. Sitios web + 2.0
7. Personal de la empresa

O tienes marca o eres invisible, un consumidor no compra producto, sino EXPERIENCIAS

https://www.youtube.com/watch?v=4HMARO0Cvo4

 

 



 https://www.youtube.com/watch?v=hx8WppA-Zvc

personalizar es mas facil, este video marca la capacidad de medir tus altidos de tu corazon y sentirlo como es la experiencia en un audi, ademas tomarte una foto con la expereincia audi, darte la experiencia de subirte y probarlo y decirte q esta seria tu expereincia si tuvieras un audi. regalaban una aplicacion, pq estos se pueden compartir y hacer publiciadad gratis con tus añigos, el internet es un canal Online, todos los demas son canales offline, intangible y tnagible, el intangible persuade sentiminetos  y deja a la competencias.

https://www.youtube.com/watch?v=1TYJ2ScPzc4

https://www.youtube.com/watch?v=ghwaxr_6psA

https://www.youtube.com/watch?v=SX2Gd-kqV5s

 https://www.youtube.com/watch?v=Mu0qJ3EKicc

 

https://www.youtube.com/watch?v=S1ZZreXEqSY

 

https://www.youtube.com/watch?v=44D_fBFgKHI

 
https://www.youtube.com/watch?v=lqT_dPApj9U

 

https://www.youtube.com/watch?v=nh_wz0jitwA

https://www.youtube.com/watch?v=-E3a8M3ZM6g

UTILIDADES DE LA BASE DE DATOS

CHAID  segmentacion de base de datos, mismos organigrma

un GAIN por un punto entorno a 2 me sale a cuenta

CALCULO RFV sigue siendo un buen score, un predictor dentro de una base  de datos, quien es mas probable quien me va comprar mas. la frecuencia d compra es la mas factible q nos compre un 11avo, q el q comprador de 2da vez, quine me compraria el quien fue hace 3 años o el de 3 meses, el de tres meses verdad?, cuando invertimos dinero suelemos exigir mas, q la proxima vez q me lo vaya  acomprar en el mismo sitio, cuanto mas dinero se haya gastado en un preoduto de tu tienda lo mas rpobable q regrese.

 Prediccion mediante SCORING esta en foto de  mi cel PEGAR


GEOMARKETING foto en cel

OPTIMIZACION DE BD, normalizacion, Deduplicacion, Enriquecimiento

SITEMAS DE DUPLICACION utilizar unn match code

la fidelidad y satisfaccion son diferentes


Mk de fidelizacion, si veraddderamente queremos fidelizar  debo prometer 6 o 7, si prometemos mucho? cuidado chuidado. se puede sorprender de muchas formas.

la fidelizacion son PROGRMAS, los programas de fidelizacion no son democraticos, no son iguales, los programas de fidelizacion son caros, y solo ùeden ser para clientes con margen.

un cliente Millas no es fidelizar solo es solo para verificar  clientes frecuentes.

FACTORES DEL EXITO DEL PROG DE FIDELIZACION

1. definir los objetivos
2. bd segmentadas
3. creacion y gestion de marcas
4. crear valor añadido
5. programa de contacto, el dialoga
6. La medicion de resultados

MATRIZ DE FIDELIZACION Foto en cel




marketing promocional los principitos
la publicidad para la plebe, los queremos quitar para no quedadrnos con ellos, se los pasasmos a al competencia


MATRIZ DIFERENCIA DE BENEFICIOS foto en cel

cuando alguien se queja lo podemos finalizar mas, pq te da una oprotunidad mas a ti. es peor a q q se queja sin llamarte porq te hace mala fama con los demas.

 MOTIVOS DE LA VERDAD

• finacieros
• Beneficios sociales, ejm la diferenciacion, la tarjetita le pones color, q se sientan especieles, q sean VIPs
• Estructurales, ponenn tanatas trabas q ya no te puedes ir, lo otro te choacrai, ejm. ipad con todos sus marcas a  otro. no te doy facilidad para q te cambies a otro, por ejemplo por eso muchas empresas no pueden cambiarse a otro, te hacen tan insdispensable en tu vida q se te hace dificila salir hacia otro.

UNA PUBLICIDAD COLOCAR POR EJEMPLO LAS FOTOS DE NUESTROS MEJORES CLIENTES EN GIGANTOGRFIAS Y COLOCARLOS EN LUGARES ALTOS, forrar un coche con puro rostros, los demas diran  cuando aparecera mi foto en la lista de la promocion

MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL

con Fernando Roman Ranchal, Docente ESIC

Las personas al dia de hoy tenemos q adaptarnos a los CRM.

El Mk directo como base para crear campañas. Antes de podía comprar y vender información

Lanzando un producto invertiré en familias q trabajan, poco en personas solas del sector q trabjan , pero no invertiré en personas q no trabajan pq no me compran.

GRATIS  es la mejor palabra en mk y después la palabra REGALO y por un orden más adelante INVITACION

El mk directo es personalizar una invitación directa y personal hacia una persona, usar con ventanilla, pq da la curiosidad de abrirlo, y q viene de una entidad oficial, como q tiene valor oficial. No confundir con publicidad por correo q eso no es Mk directo. Si los sobres son grnades eso da mucho mas valor también. Lo q quieres escuchar una persona eso se le dice. Mensajes personalizados.

Diferencia en:

• Mk directo, quien quiere mojarse, siempre preguntaremos  primero y lo mojaremos
• Mk interactivo, este saldría a convencer a mojarse en una piscina del tercer piso, en esto ellos vienen a mojarse, cuanta comunicación nuestra va a recibir
• Mk general, te hecha agua por la ventana a todos los q están afuera quemándose en el sol.

Mk directo, tiene q hacer algo, tiene q precualificarse. El cliente q lo reciba tiene  q pensar q solo le hablo a él.

FACTORES CLAVE DEL MK DIRECTO

• BD  multiplicamos 6X
• La oferta 3X
• El momento 2X
• La creatividad 1.35X
• El Medio 1.25X

DISEÑO DE BD DE MARKETING

1. datos de identificacion
2. datos de lozalizacion
3. datos de personalizacion
4. historial de compra
5. historrial de promocion

LOPD ley oragnica de proteccion de datos
las datos personales no se pueden comercializar, pero las empresas si pueden vender sus bases de datos con esta informacion.

la rentabilidad de una BD es mantenerla actualizada. Ponerlas al dia

PROMOCION

La venta se decide men cmuchos caoss en los puntos de venta, es por eso se dirige mas  alas promociones y ni  ala puclicidad.

el fabricante esta apuntando por el punto de venta y reduce su presuspeusto de publicidad

los objetivos tacticos son a corto plazo
objetios estratejicos a largo plazo

MISION incremento inmediato de las ventas

coches ditroit su venta esta basada en Promociones

las acciones promocionales se polarizan en cuatro elemneteos del CANAL
1. vendedores
2. Intermediarios
3. Prescriptores, personas q recomiendas con autoridad, un medico, un esquiador, etc
4. Consumidores Finales

¿Que consigue la promocion de ventas ?

- ayuda a identificar la seleccion en el punto de venta
- encfrementa su frecuencia de compra
- puede constituir en el valor añadido,  diferenciacion y argumento de venta
- convierte en clientes infieles en fieles

La promocio NO PUEDE arreglar probelmas de

• el producto
• precio
• publicidad
• equipo de ventas
• Mala estrucuttura de canal de distribucion
• Logistica y servicio
• Calidad percibida por el cliente
• etc.

la diferencia entre la publicidad: avisa, informa y promocion: proboca compra

Las promocion al canal es un campo de colaboracion de Trade marketing

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

• IINTRODUCCION, Informar, relaciones publicas, publicidad promocion prueba
• CRECIMIENTO: Persuadir, diferenciarse de la competencia
• MADUREZ: Recordar, publicidad promociones de precio
• DECLIVE: Cortar el presupuesto, o relanzarlos

los productos de relanzar dificiles son los electronicos, tengo iphone 5, no puedo relanzar iphone 2

--------------EJERCICIO---------------------------------------------------------
Ejercicio Comunicación – PROMOCIÓN

1. Objetivos

a. Empresarial: recuperar a inversión en 2 años y lograr un posicionamiento marcado en la zona. Alcanzar un 3% de cuota de mercado en 2 años

b. Promoción: lograr una afluencia de 200 personas por día a partir del inicio de la promoción (entre almuerzo y cena, en 4 turnos).

2. Targets

a. Ejecutivos de clase media alta que valoren el tiempo y el buen servicio.

3. Estrategia

a. Ven y come con nosotros 4 veces y la quinta, va por nuestra parte!

b. Implementar la tarjeta de fidelización como concepto ya constante y permanente en el tiempo; como base de datos aprovechable para enviar promociones, informaciones, nuevas aperturas y novedades respecto del restaurant.

4. Mecánica:

a. El comensal llega al local; al terminar la comida, se le entrega a cada cliente una tarjeta VIP que le permitirá registrar sus consumos y captura de puntos, para luego ser canjeados (la primera promo: 4 comidas y una gratis)

5. Comunicación interna: explicar en detalle en cada turno, cual es el procedimiento a seguir de la promoción. Entregar a cada empleado la información impresa de como aplica y como se llevará a cabo la promo.

6. Comunicación externa: la promoción saldrá en los principales canales online de ofertas y promociones: El Tenedor, Letbonus, etc y en revistas especializadas…se explicará en detalle toda la información y funcionamiento de la promoción.

7. El timming:

a. Comenzaremos a preparar las tarjetas con 6 semanas de antelación a la fecha de comunicación de la promoción.

b. 2 semanas después de encargarlas, las buscaríamos y revisaríamos que cumplen con nuestros requerimientos.

c. Las 4 semanas antes de la promoción, serán utilizadas para definir la carta que estará vigente durante este mes promoción y 2 cartas adicionales a elección y destinadas para la promo.

8. Coordinación:

9. Presupuesto: 15 euros por persona para la comida adicional de la promoción. Platos, bebidas e ingredientes serán definidos en función a un costo máximo de 15 euros por persona. Más el margen de los medios de comunicación donde publiquemos.

10. Control: en cada tarjeta se podrá llevar contabilizado los consumos de cada cliente, puntos alcanzados, gustos y preferencias, etc…Informes interdiarios para conocer la cantidad de comensales, consumos y promociones redimidas y por alcanzar.

11. Puntos críticos:

PROMOCIÓN

La promoción esta limitada en el tiempo, consiste en un conjunto de beneficios.

Cuando viene una nueva generacion de productos hay q liquidar para hacer una nuevo lanzamineto del nuevo producto, es dificil q te lanzar un  nuevo producto si tenemos uno anterior y q sigue en stock.
A corto plazo te ayuda por ejemplo un descuento, a largo plazo ya seria un asesoramineto

PUBLICIDA creamos la demanda
VENTAS satisfacen la demanda
PROMOCION inducen la venta

Hacer una promoción para un producto insdustrial, no es inmediato,

Las promociones te incrementan la venta, y puede ser una presión de los directivos para mejorar los beneficios de la empresa.

La promoción es una herramineta de Marketing y no sirve para vender un producto defectuoso, en tal caso, sera mejor sacar del mercado dicho producto defectuoso para que no dañe la marca.

algunos tips para una buena promocion:

1. Muestras gratis
2. Precio especial en paquet
3. Cupones tradicionales
4. Cupones online por medio de terceros
5. Reembolsos
6. Premios
7. Recompensas por fidelidad
8. Descuentos
9. Incentivos
10. Artículos publicitarios
11. Promociones en el punto de venta
12. Concursos o sorteos

Desarrollo de campaña publicitaria

el ABC del briefing:

1. antecedentes
2. estudios de mercado
3. campañas anteriores, tuvimos estos resultaso
4.asìraciones, la compania N11
5. Objetivos
6. publico objetiv
7. mensaje clave (USP)
8. presuùesto
9. tiempos
10. evalucaion

los principios de un briefing son:

• Ponerlo en escrito
• Claridad de pensamiento
• Claridad en la definicion de objetivos

El briefing es un escrito con las instrucciones q necesitas para la empresa.

CUANTA MAYOR Y MEJOR INFORMACIÓNTENGA LA AGENCIA , TENDRÁ MAS POSIBILIDADES DE PREPARAR UNA CAMPAÑA EXITOSA PARA EL CLIENTE

**********REALIZAR un breafing de un cereal aplicando los 10 principios

Los precursores de las RRPP fueron pasando de periodistas. El portavoz es el q comunica si la empresa si va bien o mal. las compañias deberian tener un manual de crisis. toda crisis se puede solventar, pero hay q saber comunicarlo y sobrllevarlo.
La publicidad es pagada, Publicity es enviar la informacion y es alterado por el medio difusor porque no lo estas pagado.

Un buen relaciones públicas sabe conseguir cobertura mediática gratuita.

la nota de prensa tiene q ser noticible, el tiutlo es fundamental. el metodo dela piramide, lo mas importante en la parte de arriba.

el comunicado de prensa debe ser en TERCERA PERSONA.

************REALIZAR un comunicado, suceso de crisis

PLAN DE MEDIOS

DUPLICIDAD DE AUDIENCIAS
El concepto de Audiencias Duplicadas habla directamente tu Audiencia exclusiva. En Internet, a diferencia de otros medios, estar en un medio no implica exclusividad de consumo sobre ese medio. Sino todo lo contrario. O por ejemplo cuando un cliente compra 2 peridicos de distintos medios y lee de ambos.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
Posibles estilos:
- con texto sin ilustracion
- con ilustracion con o sin personas
- utilizando el humor
- utilizando el erotismo
- con musica
- contando historias
- exponiendo soluciones aproblemas
- mostrando escenas de la vida SLICE OF LIFE
- demostraciones
- testimonios
- analogias
- estilos de vida
- analogias
- fantasias

ESTILOS PUBLICITARIOS
jeroglifico, creativos, no es lo mismo dirigirnoa a jovenes q personas mayores, o escolares

POR debajo de la media: Testimonios de celebridades, Dibujos animados, Musicales

Un  Slogan resumen del producto q se quiere vender

********************TRABAJO HACER slogan para la agencia de correo.


BOCETO casi nunca esta siempre terminado, hay que modificar, aumentar. hay que retocarlo. Deja el boceto unos 30 minutos y despues volver a remirarlo y seguir con este precedimineto para terminar el trabajo.

STORY BOARD es como un comic q es lo q va ha pasar con una historia, secuencias de algo q te va contar.

10 PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDA
1. capata la atencion inmediatamente
2. es simple y se entiende a la primera
3. es creible
4. la marca se integra en la idea central
5. construye imagen de marca
6. destaca sobre la competencia
7. segmenta e impacata al publico objetivo
8. es memorable
9. es perdurable en el tiempo
10. aprovecha las posibilidades del medio

PRESUPUESTO PUBLICITARIO.

Briefing: Palabra inglesa que, en español, puede traducirse por “Informe” y es muy del argot del mundo de la publicidad y el marketing. De hecho, mediante un briefing desde un departamento de marketing se proporciona información sustancial de una empresa o marca sobre las que los del departamento de publicidad deben elaborar una campaña concreta. También, mediante un briefing, se informa a la fuerza de ventas sobre las características de las novedades del catálogo de referencias de la empresa. Originariamente la palabra briefing designaba el conjunto de instrucciones precisas que recibían los pilotos de combate de las fuerzas aéreas norteamericanas conocidas como USAF.

PROGRAMACION DE  CAMPAÑA
continua, discontinua, de pulsos

********************TRABAJO HACER  tipo de campaña aplicar y sustentar

Rompe Ralph en Taquile